THINK MICE

Od wycieczek autokarowych do Niemiec, po wypady w najodleglejsze zakątki świata – o przeszłości,  przyszłości i teraźniejszości incentive travel z Radosławem Grześkowiakiem, dyrektorem marketingu i prezesem  zarządu firmy Inter Cars Marketing Services Sp. z o.o. rozmawia Michał Kalarus.

W branży eventowej poszczególne wydarzenia stają się coraz częściej częścią szerszych kampanii marketingowych. Dużo mówi się o marketingu 360 stopni. Czy w przypadku incentive obserwuje pan podobną tendencję? Mamy już do czynienia z incentive marketingiem? 
Myślę, że tak. Naszym największym partnerem, jeżeli chodzi o organizację incentive jest firma InDreams, z którą współpracujemy już od kilku lat. Ale także inne agencje odrobiły swoją lekcję. Dzisiaj wiele z nich jest już w stanie zaproponować klientom gotowy projekt 360 stopni. Nie ofertują tylko usługi zorganizowania wyjazdu, ale przygotowują też towarzyszącą mu otoczkę. Mam tu na myśli stworzenie, promocję i zarządzanie całym programem motywacyjnym. Chodzi m.in. o dostarczenie platformy do obsługi konkursu i informowania o wyjeździe, działania mające na celu utrzymanie zainteresowania potencjalnych uczestników, komunikację z nimi i szereg innych, nie mniej ważnych elementów. Taka polityka przynosi obustronne korzyści. Warto mieć na uwadze, że marże agencji na wyjazdach są dość niskie. Tego typu firmy zarabiają więc właśnie na takich dodatkowych usługach. Tam są zdecydowanie większe pieniądze. Kompleksowość usług jest też dobra z punktu widzenia zleceniodawców, którzy dostają dzięki temu pełny produkt i są obsługiwani przez jedną firmę. To szczególnie ważne dla klientów, którzy w swoich firmach nie posiadają rozbudowanych działów marketingu. Inter Cars akurat taki dział posiada, ale i tak korzystamy z platform, których dostarcza nam operator. Sami zajmujemy się jednak całą resztą.

Jak to wygląda w praktyce?
Każdy wyjazd planowany jest z dużym, przynajmniej rocznym wyprzedzeniem. Sam program motywacyjny dla partnerów poprzedzający podróż trwa ok. 8-10 miesięcy. Okres trwania takiego konkursu nie powinien być krótszy, gdyż musi spełnić swoje funkcje (aktywizacja sprzedaży), ale nie może być też za długi, bo się po prostu „rozmyje”. W dzisiejszych czasach w komunikacji z klientami bardzo pomagają nam nowoczesne technologie, w tym przede wszystkim wspomniane przed chwilą platformy, które są dedykowane konkretnym projektom. Dzięki nim wszyscy zainteresowani na bieżąco dostają informacje o zaplanowanym wyjeździe, atrakcjach czekających na miejscu czy o swojej pozycji w rankingu. Ich zainteresowanie jest więc stale podtrzymywane. Poza tym robimy też dodatkowe konkursy, aby jeszcze bardziej podgrzać tę atmosferę. Na przykład przy okazji wyjazdu na Seszele czy wyspę Bali można było wygrać zakwaterowanie w luksusowym, prywatnym bungalowie z basenem. Dla większości ludzi takie atrakcje są nieosiągalne, dlatego każdy stara się, aby je zdobyć. Przed pojawieniem się platform komunikowaliśmy się w bardziej tradycyjny sposób. Rozdawano ulotki, o wyjeździe informowali przedstawiciele handlowi, w firmach pojawiały się zawieszane przez nich plakaty, które miały zachęcić potencjalnych uczestników. Schemat był więc mniej więcej podobny, ale narzędzia inne. Nie były to z pewnością działania tak skuteczne jak teraz. 

Organizowane przez Inter Cars konkursy, w których nagrodą są wyjazdy incentive, skierowane są do partnerów handlowych. Kto dokładnie kryje się pod tym pojęciem?
To przede wszystkim nasi dostawcy i klienci. Głównie chodzi o właścicieli warsztatów samochodowych, którzy wyjeżdżają razem z osobami towarzyszącymi. Rzadko na tego typu podróże zabierani są pracownicy, chyba że zostaną oddelegowani przez właściciela firmy, który wygrał konkurs i zakwalifikował się do udziału w incentive. To jednak naprawdę marginalne przypadki, mimo że w ostatnich latach nieco zdywersyfikowaliśmy nasze wyjazdy. Przygotowujemy podróże VIP-owskie dla strategicznych partnerów i one charakteryzują się największymi budżetami. W tym roku, jesienią, będzie to podróż do Stanów Zjednoczonych. W programie znajdzie się Nowy Jork, Miami, Key West i krótka wizyta na Bahamach. Oprócz tego są też nieco skromniejsze, tzw. medium budget incentive (w tym roku do Wietnamu) oraz wyjazdy, głównie do europejskich destynacji, zlecane przez nasze filie regionalne. Za każdym razem biorą w nich jednak udział nasi partnerzy. Różne są tylko kryteria kwalifikacji ogłaszane w konkursie sprzedażowym.

Specyfika prowadzonej przez Inter Cars działalności sprawia, że kontakty z partnerami handlowymi są dla Państwa szczególnie ważne. Programy incentive pomagają je umacniać. Pamięta pan jakie były początki tego typu wyjazdów? 
W latach 90. w Polsce zaczął rozwijać się biznes, pojawiły się pierwsze prywatne przedsiębiorstwa. Część z nich, w tym także Inter Cars, kooperowała z dużymi partnerami z zagranicy. W naszym przypadku były to głównie firmy z Niemiec i z Włoch, od których kupowaliśmy towar. Przedstawiciele tych przedsiębiorstw zapraszali nas i naszych klientów na wycieczki do swoich fabryk. Chcieli je pokazać, zaprezentować technologię produkcji etc. Można powiedzieć, że te podróże dały początek incentive. W ich trakcie łączyliśmy przyjemne z pożytecznym. W programie nie brakowało więc uroczystych kolacji, czasu na zwiedzanie atrakcyjnych turystycznie miejsc, goście nocowali w dobrych hotelach. W tamtych czasach społeczeństwo było spragnione wyjazdów. Podróż do Niemiec czy Włoch stanowiła więc dla każdego niemałą atrakcję. Chociaż była to zazwyczaj turystyka autokarowa, bardzo męcząca.

Więcej w majowym numerze THINK MICE.

ZAMÓW PRENUMERATĘ