Value Based Selling – szkolenie dla handlowców z MICE-owymi akcentami
- przez Think MICE
Czym jest Value Based Selling, jak ją stosować w praktyce i dlaczego metoda ta, choć nieoczywista, może być skutecznym narzędziem dla handlowców B2B? To zagadnienia poruszane podczas szkolenia zorganizowanego przez Wojciech Herra Performance Consulting.
Wydarzenie odbyło się w dniach 21-22 lutego br. w MsMermaid – Conference Center at The Tides w Warszwie. Skierowane było do handlowców specjalizujących się w sprzedaży B2B, z naciskiem na sprzedaż kierowaną do dużych firm i korporacji. Uczestniczyło w nim ok. 400 osób.
Szkolenie poprowadził Wojciech Herra, właściciel firmy szkoleniowo-doradczej Wojciech Herra Performance Consulting, oferującej rozwiązania ukierunkowane na zwiększenie efektywności sprzedaży. W przeszłości pracował on m.in. w AchieveGlobal – międzynarodowej firmie doradczo-szkoleniowej, gdzie odpowiadałem między innymi za sprzedaż w ramach projektów globalnych.
Value Based Selling, czyli metoda będąca przedmiotem szkolenia opiera się na trzech fundamentach: sprzedaży strategicznych rozwiązań (założenie, że oferowane przez handlowca produkty/rozwiązania w istotny sposób mogą wpływać na funkcjonowanie firmy, której chce je sprzedać – usprawniają procesy lub procedury, podnoszą efektywność, wydajność lub zaangażowanie pracowników; pomagają ograniczać koszty nietworzące wartości lub zwiększać przychody i zyski firmy), rozbudowanym procesie decyzyjnym (założenie, że wybór oferty dokonywany jest na bazie decyzji różnych osób – od zarządu, po użytkowników), sprzedaży przeciwko konkurencji (model argumentacji wartości względem trzech głównych punktów odniesienia – produktów i usług oferowanych przez inne firmy, rozwiązań i usług własnych klienta, innych produktów i usług oferowanych przez handlowca).
– Nie sprzedawaj, nauczu klienta kupować – mówił do uczestników szkolenia Wojciech Herra. Tłumaczył, że silną stroną Value Based Selling jest jej dopasowanie do współczesności. – Dzisiejsze czasy są czasami prawdy, dzisiaj słowo „sprawdzam” jest powszechne – powiedział. To oznacza, że handlowcy muszą być przygotowani na to, każdy ich przekaz klient może zweryfikować. Oznacza to również, że nie mogą skupiać się jedynie na przekazie informacji. Duża część ich pracy to edukowanie klientów. Oczywiście, takie podejście związane jes z ryzykiem, że wyedukowany klient dokona zakupu gdzie indziej. Wojciech Herra podkreślił jednak, że odwaga oraz umiejętność radzenia sobie z ryzykiem przegranej to jedna z cech dobrego handlowca. Kolejne to ambicja i zaangażowanie. – Jeżeli zrealizujemy nasze targety, zostaną one podniesionie. Dlatego musimy być przygotowani na to, że w tym zawodzie będziemy zawsze na dole tabeli. Realizując swój cel awansujemy do wyższej ligii, kiedy jednak do niej trafimy, musimy pracować na to, by przejść do czołowki – tłumaczył Herra.
Praktyczny wymiar metody Value Based Selling Wojciech Herra zaprezentował posługując się przykładami pochodzącymi od firm będących partnerami szkolenia, m.in. Ministry of Creativity oraz Deli Catering. Ich obecność w roli partnerów szkolenia oraz bohaterów case study to nie jedyne MICE-owe akcenty tego wydarzenia. Wsparły je również stowarzyszenia branżowe: Klub Agencji Eventowych oraz Stowarzyszenie Branży Eventowej, a także Forum Branży Eventowej FBE. THINK MICE był patronem medialnym szkolenia. Organizator zapowiedział już jego kolejną edycją.
kos
